อยากขึ้นชื่อว่าเซลส์มือทองยุคใหม่ ต้องมีคุณลักษณะอย่างไร
•
ไม่ว่าจะในยุคเศรษฐกิจแบบไหน อาชีพ “เซลส์ หรือ พนักงานขาย” ก็ต่างเป็นกำลังหลักที่สำคัญต่อองค์กร ในธุรกิจทุกรูปแบบ สังเกตได้ว่าทุกบริษัทจะให้ความสำคัญกับเรื่องยอดขายและประสิทธิภาพของเซลส์เป็นที่สุด ไม่ว่าจะองค์กรไหน ก็อยากจะได้เซลส์มือทองอย่างคุณ ช่วยนำทัพองค์กรทั้งนั้น เพราะเซลส์ ถือได้ว่าเป็น 1 ในผู้ช่วยขับเคลื่อนบริษัท หรือง่าย ๆ ก็คือ บริษัทจะมีรายได้มากน้อยล้วนขึ้นอยู่ที่เซลส์เป็นหลัก ด้วยคุณสมบัติที่ต้องการผู้มีประสบการณ์ความสามารถทางด้านการขายเป็นอย่างดี
อยากขึ้นชื่อว่าเซลส์มือทองยุคใหม่ ต้องมีคุณลักษณะอย่างไรบ้าง?
- มองหาฐานลูกค้าที่ใช่
กลุ่มลูกค้าที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ เบื้องต้นการเลือกลูกค้าที่มีแนวโน้มสนใจในบริการหรือผลิตภัณฑ์ของเรา จะทำให้เราไม่ต้องเหนื่อยสุ่มจับฐานลูกค้าใหม่เสมอ มีเวลาสนทนาโน้มน้าวจิตใจมาก ตัวอย่างเช่น เราเป็นเซลส์ ประเภทธุรกิจแบบ B2B (การทำการค้าระหว่างธุรกิจกับธุรกิจด้วยกัน) เราก็ควรติดต่อลูกค้าที่เป็นเจ้าของกิจการ หรือ ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจขององค์กรนั้น ๆ เพราะ เขาคือกลุ่มลูกค้าของเรา ต้องมองว่าธุรกิจที่เราไปเสนอขายนั้น เขาสามารถนำผลิตภัณฑ์ของเราไปต่อยอดธุรกิจเขาได้ดีอย่างไรบ้าง
- ทำการบ้านก่อนติดต่อลูกค้า
การที่เราเตรียมข้อมูลลูกค้าทำให้บทสนทนาของคุณและลูกค้าดูมืออาชีพขึ้นและเพิ่มโอกาสในการปิดยอดขาย เพราะการทำการบ้านมาล่วงหน้าจะทำให้รู้สึกเป็นคนพิเศษ ไม่ต้องพูดเยอะก็เข้าใจกัน ตัวเราเองไม่ต้องเหนื่อย เช่น สนทนาซ้ำไปมา และไม่รบกวนเวลาอันมีค่าของลูกค้า ยิ่งรู้ข้อมูลเยอะเท่าไรยิ่งดี เป็นประโยชน์แก่เรา เรียกง่าย ๆ ว่าประทับใจตั้งแต่แรกคุย ซึ่งข้อนี้ใครที่อยากจะเป็นเซลส์มือทองควรทำการบ้านธุรกิจลูกค้าไม่ว่าจะรายเล็กรายใหญ่ เราไม่ควรประมาทในบทสนทนา
- สร้างความน่าเชื่อถือด้วยการเป็นมิตร
การเป็นมิตรในที่นี่ต้องมีขอบเขตให้ลูกค้าไม่รู้สึกเกร็งหรือลำบากใจทีจะสอบถามหรือปฎิเสธ ให้ลูกค้ารู้สึกสบายที่จะพูดคุย ไม่ปฎิเสธตั้งแต่แรกเห็น ในขั้นตอนที่เราจะเริ่มสร้างความเป็นมิตรกับลูกค้าเราก็สามารถมาพร้อมกับความน่าเชื่อถือได้ บุคลิกไม่ดูติดเล่นจนเกินไป เมื่อลูกค้าไว้วางใจการปิดยอดขายก็ไม่ยากอย่างที่คิดเลย ต้องคิดเสมอว่าเราคือทัพหลักขององค์กรในการหารายได้และแสดงความน่าเชื่อ การบริการลูกค้าควรดูแลทั้งก่อน-หลังการขาย ข้อนี้ยังช่วยให้ลูกค้ากลายเป็นฐานแฟนคลับและเกิดการบอกต่อได้ดีกว่าการยิงโฆษณาผ่านสื่อโซเชียลมีเดียต่าง ๆ/span>
- เสนอขายอย่างตรงจุด
ใช้ความต้องการของลูกค้าเข้าช่วย ชี้แจงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ตัวนี้จะช่วยคุณลูกค้าอย่างไรบ้าง และค่อยแจ้งคุณลัษณะของผลิตภัณฑ์ ที่ลูกค้ามีความต้องการที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการควรรีบเสนอขาย และตามด้วยเงื่อนไขเพิ่มเติม เพื่อป้องกันข้อร้องเรียนอย่ายัดเยียดจนเกินไป เช่น “เครื่องล้างจานรุ่น xxx จะช่วยประหยัดเวลาให้พนักงานในร้าน ไม่ต้องเสียค่าจ้างพนักงานเพื่อล้างจาน ตัวนี้ช่วยประหยัดทั้งทุนและเวลา” และให้รีบต่อด้วยคุณประโยชน์ “เครื่องล้างจานตัวนี้ ผ่านมาตราฐาน น้ำยาล้างจานรุ่นพิเศษช่วยให้จานสะอาดและฆ่าเชื้อแบคทีเรีย ล้างได้สูงสุด 8 ชั่วโมง”
5.เตรียมตัวตอบคำถาม ข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ
การพูดคุยกับลูกค้า เซลส์ต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ให้ดีเสียก่อน ฝึกฝนตอบข้อโต้แย้งให้อย่างมืออาชีพ เพื่อโน้มน้าวลูกค้าและแสดงถึงความจริงใจ น่าเชื่อถือ ไม่หลอกลวง ควรแจ้งเงื่อนไข กฎเกณฑ์ ข้อดี-ข้อเสีย ข้อควรระมัดระวัง เพียงเท่านี้ลูกค้าจะรู้สึกมั่นใจตัวผลิตภัณฑ์และเซลส์เอง ถ้าหากลูกค้ามีข้อโต้แย้งมาทันทีเราจะได้ตอบอย่างมั่นใจ ให้สมกับเป็นเซลส์มืออาชีพ จุดนี้เรียกความเชื่อมั่นและลูกค้าจะคล้อยตามได้ดี ทั้งนี้ห้ามหลอกลวง ให้ซื่อสัตย์กับอาชีพของตนเอง
- ลูกค้าปัจจุบัน คือ สะพานสู่ฐานลูกค้าที่มั่นคง
การบอกต่อ หรือ ทฤษฎีปากต่อปาก ใช้ได้เสมอเมื่อเราดูแลลูกค้าดี ทั้งบริการขณะการขาย – บริการหลังการขาย ทำให้สถานะจากลูกค้าเปลี่ยนเป็นแฟนพันธ์ุแท้ และมากกว่า 50 % มีการบอกต่อทั้งตัวผลิตภัณฑ์และเซลส์ผู้ดูแลการขาย หลังจากปิดการขายควรสอบถามหรือให้ลูกค้าแนะนำ ลูกค้าใหม่ที่เป็นคนรู้จัก เพื่อนสนิท หรือคนที่กำลังมีความต้องการเดียวกันอยู่นี้ เพื่อให้เราดูแลต่อ เท่านี้เราก็จะได้ลูกค้าใหม่อย่างง่ายดาย
- มีเครื่องมือที่จะช่วยสนับสนุนการขายสำหรับเซลส์ยุคใหม่
ระบบ R-CRM เป็นอีก 1 ระบบช่วยประหยัดเวลา เหมาะสำหรับเซลส์ยุคใหม่ ไม่ต้องเสียเวลานั่งทำ Report เอง เพิ่ม Quotation หรือ Invoice ติดตามการทำงานอย่างเป็นระบบ วัดผลได้ เครื่องมือครบทำงานอย่างคล่องแคล่ว ที่สำคัญเข้าใจ Insight ลูกค้าเพื่อเข้าถึงลูกค้า อัปเดตความต้องการแบบเรียลไทม์อยู่ตลอด
