พนักงานขายใหม่ที่คุณรับมาก็เปรียบเสมือน “ผ้าขาว” ที่ไม่มีรอยแปดเปื้อนหรือมลทินใดๆ ถ้าจะมีก็เป็นเพราะคุณนั่นแหละครับที่ไปทำให้ชีวิตของพวกเขา “เลอะเทอะประสบการณ์” มากขึ้นเรื่อยๆ (ฮา)

ช่วงที่พนักงานใหม่ได้เข้ามาร่วมงานกับคุณในช่วง 1-3 เดือนแรก ถือว่าเป็นช่วง “หัวเลี้ยวหัวต่อ” ที่ในระหว่างนี้ถ้าพวกเขาทำงานได้ดี มีอินเนอร์กับงานที่ทำ คุณก็มั่นใจได้เลยว่าพวกเขาจะกลายเป็นมืออาชีพให้คุณแน่นอน

แต่ในทางตรงกันข้าม ถ้าพวกเขาทำงานได้ไม่ดี หมดกำลังใจ ท้อแท้ จนถึงขั้นลาออก ขอบอกเลยว่าสาเหตุทั้งหลายแหล่ไม่ได้มาจากพวกเขาแต่ว่ามาจากตัวคุณทั้งนั้นที่ไม่ได้ฝึกอบรมพวกเขาให้ดีครับ

ตัวผู้จัดการทีมขายจึงมีส่วนร่วมในการสร้างทีมขายและฝึกอบรมพนักงานขายใหม่อย่างแน่นอน ถ้าผลงาน 1-3 เดือนแรกเป็นไปได้อย่างย่ำแย่ คนที่ต้องรับผิดชอบทั้งหมดก็คือคุณนั่นเองครับ ดังนั้นผมจึงขอแนะนำวิธีการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ตามแบบฉบับขององค์กรระดับโลกกันดีกว่า

1. ให้ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าและกลุ่มธุรกิจของลูกค้าก่อนเสมอ

เป็นเรื่องแรกที่คุณต้องลงมือทำและให้ข้อมูลแก่พวกเขา จงบอกพวกเขาให้ชัดว่าธุรกิจของคุณมีสินค้าและบริการที่เหมาะสมกับลูกค้าประเภทใดบ้าง พูดง่ายๆ ก็คือใครที่เหมาะสมหรือเป็นกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องการ และทำการให้ความรู้ว่าลูกค้าในแต่ละธุรกิจมีความต้องการอะไร มีปัญหาอย่างไรที่ทีมงานของคุณสามารถแก้ไขได้ รวมไปถึงบทบาทและหน้าที่ตามตำแหน่งของลูกค้าแต่ละประเภท เช่น ผู้จัดการ ผู้บริหาร และผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น เพื่อให้ลูกน้องของคุณเข้าใจได้ง่าย นอกจากนี้ยังต้องให้ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าในภาพรวมว่าพวกเขาต้องการอะไร และข้อมูลข่าวสารขององค์กรคุณและองค์กรของลูกค้าสามารถเกื้อหนุนกันได้อย่างไรบ้าง

2. ฝึกฝนและอบรมเกี่ยวกับสินค้าและบริการจากของจริง

เป็นขั้นตอนที่จำเป็นอยู่แล้ว การให้ความรู้ด้านสินค้าและบริการทุกซอกทุกมุมจะต้องถูกถ่ายทอดให้พนักงานขายใหม่อย่างถ่องแท้ เพื่อลดข้อผิดพลาดในการนำเสนอด้วยข้อมูลที่ผิดๆ และช่วยให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือให้กับลูกค้าได้ การปล่อยพนักงานออกไปขายโดยรู้แบบครึ่งๆ กลางๆ จะเป็นเรื่องที่ส่งผลเสียให้องค์กรคุณอย่างมหาศาล วิธีที่ยอดเยี่ยมคือการให้พนักงานมีส่วนร่วมในการทดลองใช้สินค้าด้วยตนเอง รวมทั้งมีแบบทดสอบเช่นข้อสอบ (Quiz) เกี่ยวกับความเข้าใจด้านสินค้าและบริการในระดับมาตรฐาน

3. มอบโปรแกรมการฝึกอบรมที่มาพร้อมกับแบบทดสอบ

การสอนที่มีแต่เรื่องวิธีการใช้สินค้า ความรู้ด้านสินค้า ที่ใช้แต่รูปภาพหรือวีดีโอประกอบอาจไม่เพียงพอ วิธีที่ดีที่สุดคือการให้พวกเขาลองทำแบบทดสอบ (Hand-on Training) ด้วยการให้โจทย์ในการแก้ไขปัญหาโดยการใช้สินค้าและบริการของคุณ เพื่อให้พวกเขาได้ใช้ความคิดและแก้ปัญหาถ้าโจทย์ของคุณกำหนดให้เป็นการแก้โจทย์จากสถานการณ์สมมติในกรณีที่ลูกค้ามีปัญหาหรือมีความต้องการ นักขายจะนำเสนออะไรบ้าง คุณจะได้มุมมองเรื่องไอเดีย วิธีการนำเสนอ และวิธีการแก้ปัญหาด้วยตนเองจากพวกเขา

4. มีแหล่งข้อมูลภายในองค์กรเพื่อให้พนักงานใหม่ได้ใช้ในการค้นคว้าหาความรู้

องค์กรมาตรฐานจะมีเว็บไซท์หรือฐานข้อมูลกลางที่ใช้กันภายในเฉพาะองค์กร เช่น กูเกิ้ลไดรฟ์ (Google Drive) เป็นต้น ซึ่งคุณควรจัดทำเป็นแหล่งข้อมูลที่แยกหมวดหมู่เพื่อให้พนักงานใหม่ได้ใช้เวลาในการค้นคว้าหาความรู้ เช่น สไลด์นำเสนออย่างเป็นทางการในผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่มีการอัพเดทล่าสุด ชุดคำถามและคำตอบที่มักจะพบบ่อย (FAQ) เวลาทำธุรกิจกับลูกค้า รายงานการขายหรือรีพอร์ทต่างๆ ข่าวสารภายในองค์กรเกี่ยวกับธุรกิจ ฯลฯ โดยข้อดีจะทำให้พวกเขาสามารถค้นคว้าหาความรู้ในกรณีที่ไม่สามารถปรึกษาใครได้ได้ตามต้องการ

5. ทำการจัดฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ

ความสม่ำเสมอไม่ใช่การฝึกอบรมที่จัดเฉพาะตอนพวกเขาเข้าทำงานใหม่ๆ แต่คุณควรวางตารางการฝึกอบรมที่มีเรื่องราวสดใหม่หรือเป็นการทบทวนวิธีการทำงานเก่าๆ เช่น เดือนละ 1 ครั้ง เป็นต้น เพื่อให้คุณสามารถประเมินพัฒนาการของเหล่าพนักงานใหม่ได้อย่างยั่งยืน ที่สำคัญคือไมมีอะไรแฮปปี้ไปกว่าการได้เห็นเหล่าลูกนกสามารถหัดบินด้วยตนเอง เชื่อเถอะว่าคุณมีความสุขอย่างมากแน่นอน

6. ใช้วิธีการจัดบทบาทสมมติ (Sales Role Play)

ไม่มีอะไรที่สามารถวัดทักษะการเป็นนักขายได้ดีกว่าการที่คุณต้องสร้างบทบาทสมมติให้ตัวเองเป็นลูกค้า และให้พนักงานขายใหม่เป็นคนขาย จงสร้างบทบาทสมมติให้เหมือนเกมที่คุณต้องทดสอบทักษะการขาย นำเสนอ การแก้ปัญหา การตอบข้อโต้แย้ง การปิดการขาย ฯลฯ ที่มีความยากง่ายแตกต่างกันไป วิธีนี้มีความสนุกและทำให้นักขายมีความมั่นใจมากยิ่งขึ้น เพราะจะพลาดยังไงก็มีคุณช่วยชี้แนะ และพวกเขาจะเก่งขึ้นเร็วมากๆ จากวิธีนี้ คุณจึงควรสร้างกิจกรรมบทบาทสมมติอย่างสม่ำเสมอ เช่น เดือนละครั้ง

7. แชร์กรณีศึกษา (Case Study)

เป็นการช่วยให้พวกเขาเรียนรู้จากเคสจริง ซึ่งควรมีทั้งเคสการขายที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลว พวกเขาจะได้ทำงานในวิธีการที่ถูกต้องโดยที่ไม่ต้องเสียเวลางมโข่งหรือทำงานจนเกิดข้อผิดพลาดจนเสียเวลา นี่คือวิธีการเรียนรู้ที่ช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าได้เร็วที่สุดเลยก็ว่าได้

8. ทำให้ดูจากของจริง

สรุปสั้นๆ ข้อนี้ก็คือไม่มีอะไรเห็นชัดเจนเต็มสองตาด้วยการขายโชว์ต่อหน้าลูกค้าให้พวกเขาดูเต็มๆ พวกเขาจะเชื่อมั่นในตัวคุณจากสถานการณ์จริงได้ดีที่สุดครับ พูดง่ายๆ ก็คือต่อให้สอนเก่งแค่ไหนแต่ไม่เคยทำให้ดูจากของจริงเป็นตัวอย่างก็เท่านั้นแหละ

Credit: https://www.sales100million.com/single-post/how-to-train-your-sales-team-in-world-class-program-2/